Solution selling: методология продаж сложных b2b решений

2-дневный воркшоп для тех, кто продвигает и продает сложные продукты и услуги. За 2 дня вы поймете, где вы теряете клиентов и как их вернуть, научитесь контролировать цикл сделки и продавать сложные решения на встречах и по телефону

Вы можете зафиксировать цену сейчас, а оплатить в течение 3 дней
Москва
7-8 сентября 2019
Отправляя информацию, я соглашаюсь с политикой обработки моих персональных данных
В течение многих лет наша методология помогала создавать ценностные предложения и систему продаж сложных решений для партнеров Microsoft и SAP, Yandex, 1С, Autodesk и более 200 стартапов ФРИИ.

Сейчас мы готовы поделиться ею в новом формате - формате
ОТКРЫТОГО ВОРКШОПА
Воркшоп нужен вам, если вы:
  • менеджер по продажам
  • менеджер по работе с ключевыми клиентами
  • руководитель отдела продаж
  • руководитель стартапа
  • ЦА: у вашего продукта несколько сегментов целевой аудитории по отраслям/ролям/размерам
  • Продукт: объем функционала решения может меняться
  • Цена: меняется в зависимости от первых двух пунктов
  • ЛПР: в принятии решения о покупке участвует >2 человек, и часто не понятно, кто это
  • Цикл сделки: от 1 месяца и больше
На какие вопросы мы ответим в рамках воркшопа:
  • почему клиенты пропадают после отправки КП?
  • как выйти на бизнес-заказчика, а не ИТ-департамент?
  • как найти подход к клиенту, который не готов откровенно говорить о своих задачах?
  • какие инструменты sales kit надо внедрить?
  • почему текущая CRM не позволяет прогнозировать точно продажи и как ее перестроить?
  • как сократить цикл сделки и сделать его предсказуемым?
  • как провести презентацию и звонок?
  • как понять, что важно клиенту, если решение комплексное и многофункциональное?
Программа воркшопа
Вся методология Solution Selling за 2 дня.
12 практических инструментов и шаблонов
Больше 30 практических кейсов с российского и зарубежного рынка

1 день
1. Введение: основы продаж решений
a. «Что первично: идея – продукт – ЦА?» Что нельзя быстро украсть у проекта? Понятие экспертизы
b. Четыре квадранта генерации спроса.
c. Понятие «решение», отличие от «транзакции»

2. Что выяснять: Pain-power-vision-value-control
a. Ревью понятий
b. Разбор понятий на примере питчей, лендингов, компредов

3. Ценностное предложение решения
а. Основные блоки ценностного предложения
b. Как меняется ЦП в зависимости от этапа сделки

4. Как выяснять PPVVC: этапы сделки
a. Общая схема этапов сделки
b. Подробный разбор этапов «Генерация спроса – Теплый клиент – Квалификация»

5. Подробная отработка этапов сделки под проект
a. Разбор стратегических целей и инструментов каждого из девяти этапов пайплайна
b. Разработка пайплайна под проект
c. Подробный разбор первых трех этапов


2 день
1. Повторение контента первого дня
a. PPVVC
c. Этапы сделки

2. Маркетинговая воронка
a. Уровни пейнов заказчика
b. Понятие пропаганды и генерации спроса
c. Двухчастность генерации спроса при продвижении решений
d. Ключевые моменты при генерации спроса в современной среде

3. Шесть каналов продвижения
a. Презентация каналов
b. Выбор приоритетных, наложение на двухчастную структуру
c. Наличие четких индакшенов на каждом из этапов воронки

4. Массовая генерация спроса: готовим кампанию прозвона
a. Ключевые блоки первой коммуникации
b. Отработка блоков - тезисов письма и скрипт звонка клиенту

5. Ревью: вторая коммуникация с таргетом
a. Отличие этапа «теплый клиент» от «квалификация сделки»
b. Актуализация пейна - painmap
c. Блоки первого разговора с заказчиком (девятиблочная модель и П-К-Ч сценарии)
d. Отработка скрипта встречи с клиентом
Ведущий
Леонид Валь
Ведущий тренер-методолог по Solution Selling
Управляющий партнер Q.E.D.Consulting: b2b продажи, продвижение комплексных услуг (в ИТ-сфере, финансовом консалтинге, HR), методология продажи решений, руководство отделом продаж, выстраивание партнерских программ, маркетинг решений

Старший тренер–методолог Партнерской программы обучения Microsoft: разработка и проведение тренингов по продажам продуктов и решений вендора, имплементация сложных readiness-проектов; консультирование партнеров по вопросам развития и трансформации бизнеса, оценка компетенций и разработка программ развития менеджеров по продажам компаний-партнеров

Эксперт и регулярный тренер-методолог ФРИИ (Фонд Развития Интернет-Инициатив) по разработке ценностного предложения, продажам и упаковке продуктов/решений/услуг

Клиенты: Microsoft, SAP, Яндекс, Softline, ФРИИ, Mail.RU, Билайн

Важно
На воркшопе вы будете не слушать о продажах,
а создадите инструменты продаж своего продукта по нашим шаблонам
и освоите методологию.

Мы будем вырабатывать навыки,
как повысить winrate на каждом этапе и контролировать pipeline клиентов
Ваш результат через 2 дня
Для менеджеров по продажам
  • Повысите конверсию на важнейших этапах to-do воронки: звонок-встреча, встреча - продажа
  • Перестанете терять клиентов после отправки КП
  • Научитесь слышать клиента и рассказывать о продукте в разрезе его задач
  • Продавать не функции, а решение задач клиента
  • Трезво оценивать прогноз продаж, а не надеяться на удачу
Для руководителей отдела продаж
  • Сформируете инструменты продаж для отдела (скрипт звонка, встречи, презентации, письма, карта задач, сценарии продажи)
  • Определите шаги, как упаковать продажи в систему
  • Поймете реальные причины, почему сейлы теряют клиентов и на каких этапах
  • Научитесь точнее прогнозировать план продаж на основе этапов сделки
Для стартапов
  • поймете, как питчить свой продукт под разные ЦА
  • как назначить встречи с целевыми заказчиками
  • как доказать крупному заказчику, что с вами можно работать
  • получите все инструменты для создания sales kit
Стоимость
35 000
25 000 руб

До 25 августа
35000
29 000 руб

26 августа- 5 сентября

35 000 руб

6-8 сентября
Пакеты для мини-групп

2-3 участника – билет для РОП с 50% скидкой
4 и более участников – скидка 20%
Дополнительно вы получаете
-1-
Шаблоны и канвас
По итогам тренинга вы получаете 7 шаблонов для заполнения с инструкциями
-2-
Нетворк
Вы познакомитесь с профильными экспертами и компаниями со схожими задачами
-3-
Сопровождение
В течение 30 дней вы можете обратиться с вопросами по материалам к экспертам Q.E.D.
Оставьте заявку сейчас, чтобы заморозить цену, а оплатите в течение 3 дней.
Тренинг по Solution Selling уже прошли
Больше 300+ менеджеров отделов продаж крупнейших компаний и их партнеров
Мы решаемся на открытые тренинги 1-2 раза в год.
Последний раз в был в декабре.
Не упустите шанс
Перейти к заказу билетов
Контакты
По всем вопросам приобретения билетов для мини-групп просьба обращаться по ниже указанным данным:
Москва, Зубовский бульвар, 21/23, офис 19
Phone: +7 925 431 87 30
E-mail: sales@qed.consulting